Mental stark verhandeln

Verhandlungsführung ist ein sehr umfangreiches Thema. Wir verhandeln im privaten und beruflichen Alltag viel öfter, als uns das meistens bewusst ist. Dabei kann es um ganz unterschiedliche Themen gehen. Es existieren viele unterschiedliche Kommunikationsmodelle und Verhandlungskonzepte – man denke dabei zum Beispiel nur an das allseits bekannte „Harvard Konzept“. In diesem Beitrag beschäftige ich mich aber nicht mit den Details unterschiedlicher Verhandlungsmodelle, sondern mit der mentalen Komponente von Verhandlungen im beruflichen Alltag. Ein Bereich, der oft außer Acht gelassen wird und das Erzielen guter Verhandlungsergebnisse entscheidend mitbestimmt.

Vorbereitung ist entscheidend

Beginnen wir bei der Vorbereitung. Denn eine gute Verhandlung beginnt immer mit einer guten Vorbereitung. Sie bildet die Basis für alle erfolgreiche Verhandlungen. Hoher Zeitdruck und ein großes Arbeitspensum lassen die Vorbereitung heute oft etwas zu kurz kommen. Aber egal, wie viel (oder wenig) Zeit du hast – investiere in eine angemessene Vorbereitung – es zahlt sich aus. Denn sie ist ein unentbehrliches Mittel, um sicher und entspannt verhandeln zu können. Selbst wenn du deinen Verhandlungspartner bereits kennst und schon öfter mit ihm oder ihr verhandelt hast, solltest du die Vorbereitung nicht vernachlässigen. Jede Minute, die du in eine gute Vorbereitung investierst, macht sich später am Verhandlungstisch bezahlt.

Ich gehe davon aus, dass du dich gut vorbereitet hast, indem du dir ein Verhandlungsziel und allfällige Nebenziele, sowie den Verhandlungsspielraum und eine passende Strategie zurechtgelegt hast.

Konkret spreche ich davon, dass du dir einen guten Überblick über folgende 3 Schwerpunkte verschafft hast:

  1. die aktuelle Marktsituation
  2. die Entwicklung der gemeinsamen Zusammenarbeit in der Vergangenheit (falls vorhanden) und
  3. die wichtigsten Daten und Fakten des Verhandlungsgegenstandes

Wenn du das verabsäumst, kannst du in einer Verhandlung leicht übervorteilt werden, weil du von der Gegenseite mit unrichtigen oder unvollständigen Daten, Fakten und Gegebenheiten konfrontiert werden kannst. Wichtige Informationen kannst du auch in Form von Links, Charts, Diagrammen oder Handouts vorbereiten. Dann hast du Material in der Hinterhand, um es im passenden Moment einzusetzen, falls nötig.

Du kennst auch deinen Verhandlungsspielraum, da du dir ein optimales und ein minimales Verhandlungsziel festgelegt hast. Ein minimales Verhandlungsziel gibt dir eine klare Richtlinie, unter welchen Bedingungen du die Verhandlung abbrechen musst und bewahrt dich davor, voreilig schlechten Vereinbarungen zuzustimmen. Abgesehen davon – welche gemeinsamen Ziele und Interessen gibt es zwischen dir und deinem Verhandlungspartner?

Ebenso hast du dir wahrscheinlich mehrere optionale Nebenziele definiert, die du je nach Verhandlungstaktik ins Spiel bringen kannst. Du hast dir unterschiedliche Hebel überlegt, bei denen du ansetzen kannst. Das können lukrative Angebote und Kooperationen sein, oder auch restriktivere Maßnahmen.

Weißt du, wer dir in der Verhandlung gegenübersitzt?

Du solltest deinen Verhandlungspartner möglichst gut kennen.

Recherchiere und sammle alle Informationen, die dir nützlich erscheinen. Falls schon über eine längere Zeit eine Geschäftsbeziehung mit dem anderen Unternehmen besteht, dann gibt es wahrscheinlich bereits eine gemeinsame Geschichte, auf der du aufbauen kannst. Das hilft dir dabei, dich auf dein Gegenüber einzustellen. Ich hoffe, du hast dir Notizen zu den vorangegangenern Verhandlungen gemacht, die du zu Rate ziehen kannst.

Denn neben allen Fakten und Zahlen ist es immer die persönliche Ebene, die den entscheidenden Ausschlag gibt. Kam es in der Vergangenheit vielleicht bereits zu Schwierigkeiten, zum Beispiel Lieferverzögerungen, Qualitätsproblemen oder Zahlungsschwierigkeiten von Seiten deines Verhandlungspartners, dann kannst du diese Ereignisse unter Umständen in deine Verhandlungstaktik einbauen und dazu verwenden, um Druck aufzubauen.

Eine gute Vorbereitung hat nicht nur einen praktischen Nutzen in der Verhandlung selbst. Sie wirkt sich auch auf deine mentale Verfassung aus. Denn allein das Bewusstsein, gut vorbereitet zu sein, gibt dir bereits ein Gefühl der Sicherheit und reduziert den Druck merklich. Das Gefühl, gut vorbereitet zu sein, lässt dich souveräner auftreten.

Das Verhandlungsteam

Der nächste Punkt betrifft das Verhandlungsteam. Falls du nicht alleine verhandelst, sondern als Teil eines Teams, ist es wichtig, dass du dich möglichst vorab mit allen Teammitgliedern ausführlich vertraut machst um zu erfahren, wie deine Kollegen „ticken“. Vor allem, wenn du mit Kollegen verhandelst, mit denen du sonst kaum persönlichen Kontakt hast. Das bewahrt dich vor unangenehmen Überraschungen.

Persönliche Differenzen oder Missverständnisse sollten geklärt und ausgeräumt sein. Gemeinsam sollten die Verhandlungstaktik und die wichtigsten Argumente in einem Briefing durchgesprochen werden, damit für jeden klar ist, wohin die Reise gehen soll. Je nach Zusammensetzung des Teams und der Komplexität des Verhandlungsgegenstandes können auch verschiedene Strategien und Taktiken besprochen werden. Damit ist das Verhandlungsteam auch auf dynamische Entwicklungen gut vorbereitet. Je nach den Stärken und der Persönlichkeit der einzelnen Teammitglieder können so die Rollen klar verteilt werden und das Zusammenspiel in kritischen Verhandlungssituationen läuft auf Anhieb besser. Bestimmte Rollen können auch gezielt eingesetzt werden, um einer Verhandlung im entscheidenden Moment eine Dynamik in die richtige Richtung zu geben. Varianten der „Good Guy – Bad Guy“ Taktik sind hier nur eine von vielen strategischen Möglichkeiten.

Die Anreise zur Verhandlung

Findet die Verhandlung nicht in deinen Räumlichkeiten statt, sondern in den Geschäftsräumen des Verhandlungspartners oder an einem neutralen Ort (einem Hotel oder Konferenzsaal zum Beispiel), dann hat auch die Anreise einen wichtigen Einfluss auf die mentale Stärke. Natürlich ist es von Vorteil, wenn die Verhandlungen auf deinem Gebiet stattfinden, weil du besser damit vertraut bist.

Eine gut geplante Anreise ist ein wichtiger Faktor für eine gute mentale Verfassung.

Durch die Anstrengungen der Reise, das ein- und Auschecken am Flughafen und unvorhersehbare Ereignisse wie Staus, Verspätungen und technische Pannen können schon mal die Nerven blank liegen. Das kostet dich unter Umständen im Vorfeld der Verhandlung mentale Kraft, die dir anschließend am Verhandlungstisch fehlt.

Wenn du erst unmittelbar vor Verhandlungsbeginn – oder im schlimmsten Fall zu spät eintriffst – kommst du bereits atemlos an. Auf den letzten Drücker in die Verhandlung einzutreten, kann dich in einen abgehetzten und Hektischen Zustand versetzen. Das steigert die Wahrscheinlichkeit für Fehler, abgesehen davon, dass es keinen guten Eindruck bei deinem Verhandlungspartner hinterlässt.

Ich empfehle dir daher, unbedingt ausreichend Zeit für die Anreise einzuplanen, damit du dich entspannen kannst und in einem fokussierten und entspannten „State of Mind“ in die Verhandlung startest. Im Zweifelsfall buche lieber einen Flug oder einen Zug früher. Du kannst dann die Zeit vor der Verhandlung noch nutzen, um dich frisch zu machen, dich mit den Örtlichkeiten vertraut zu machen, ein Power-Napping einzulegen, oder bei einem guten Cappuccino noch einmal alle wichtigen Details im Gedanken durchzugehen. Willst du dich möglichst ungestört auf die anstehende Verhandlung vorbereiten und deine Unterlagen noch einmal durchgehen, zahlt sich bei Bahnreisen eine Buchung in der ersten Klasse oder „Business“ aus, sofern vorhanden.

Bei längeren Flügen solltest du vor allem die Wirkung des Jetlags einkalkulieren. Denn dadurch wird dein Schlaf-Wach-Rhythmus durcheinandergebracht. Die Symptome eines Jetlags können unter anderem Müdigkeit, Gereiztheit, Konzentrationsstörungen, Kopfschmerzen, Abgeschlagenheit, Schlafstörungen und allgemein eine verminderte Leistungsfähigkeit sein. Also Grund genug, um den Einfluss eines Jetlags einzuplanen und möglichst für genügend Erholungszeit vor der Verhandlung zu sorgen. Vergiss nicht, genug Wasser zu trinken und meide, wenn möglich den Konsum von Kaffee oder Energy-Drinks.

Wenn du nur wenig Zeit bis vor dem Start der Verhandlung hast, kannst du einige Mentaltechniken unterwegs praktizieren, wie zum Beispiel die von mir entwickelte Mikro-Trance, die dir bei der Entspannung und Konzentration hilft, deine mentalen Energien wieder zu stärken und deinen Geist zu erfrischen.

Welche Alternativen gibt es?

Ein weiterer wichtiger mentaler Punkt betrifft mögliche Alternativen zur bevorstehenden Verhandlung. Hast du Alternativen, und wie sehen sie aus? Denn wenn du für die anstehende Verhandlung keine echten Alternativen hast, dann versetzt dich das nicht nur in eine schwächere Verhandlungsposition. Es hat auch Einfluss darauf, wie du mental in die Verhandlung hineingehst. Denn in so einem Fall hast du im Hinterkopf, dass du von deinem Verhandlungspartner abhängig bist und unbedingt ein Ergebnis nach Hause bringen musst. Du stehst dann buchstäblich mit dem Rücken zur Wand. Im schlimmsten Fall kann mangels Alternativen auch das Gefühl entstehen, ausgeliefert zu sein. Damit dich das nicht unter Druck setzen kann, erarbeite vorab andere Optionen für die Verhandlung, aber auch Alternativen, die ganz andere Partner oder Strategien beinhalten.

Mit einem echten „Plan B“ in der Hinterhand verhandelst du viel entspannter.

Zu einer guten mentalen Vorbereitung zählt für mich auch, dass du dich mit der Verhandlungssituation und einem möglichen „Worst Case Szenario“ auseinandersetzt. Natürlich sollst du positiv und Selbstsicher in die Verhandlung gehen. Das bedeutet aber nicht, dass du dir nicht auch alternative Seiten der Situation ansiehst und durchdenkst. Möglicherweise tritt diese Situation gar nicht ein. Aber es hilft dir, gelassener zu werden, wenn du auch einen negativen Ausgang durchdacht hast, anstatt dich vor undefinierten Monstern zu fürchten.

Mache dir in Ruhe Gedanken und Notizen zu den folgenden Fragen:

  • Was steht wirklich auf dem Spiel?
  • Welche tatsächlichen Auswirkungen kann ein schlechtes Verhandlungsergebnis oder ein Abbruch zur Folge haben?
  • Was wäre das Schlimmste, das passieren könnte?
  • Wer wäre unmittelbar davon betroffen?
  • Wie bzw. wodurch könnte ich den Schaden begrenzen?
  • Gibt es Alternativen? Wenn ja, wie könnten sie aussehen?

Die Beschäftigung mit solchen Fragen schärft dein Bewusstsein über die Verhandlung insgesamt. Dadurch wird dir vielleicht bewusst, dass es gar nicht so schlimm ausfallen kann und diese Gewissheit nimmt viel Druck raus und lässt dich viel entspannter in die Verhandlung gehen. Du gewinnst damit einen gelassenen Abstand, und das strahlst du auch gegenüber deinem Verhandlungspartner aus. Du wirkst dann nicht gehetzt, sondern souverän und vermittelst deinem Gegenüber damit, dass du auch andere Optionen hast, ganz egal, ob du das explizit aussprichst oder nur dein Mindset entsprechend ist. Solch eine innere Gewissheit hat eine Wirkung auf deine Haltung, deine Körpersprache und dein Auftreten, und entscheidet damit das Ergebnis der Verhandlung mit.

Dein Mindset entscheidet

Natürlich kannst du dich durch die Anwendung von Mentaltechniken auch hier gezielt stärken. Um die innere Anspannung zu steuern empfehle ich dir den Einsatz einer wirksamen Entspannungstechnik, die dir liegt und die du überall bequem durchführen kannst. Eine große Auswahl solcher Techniken kannst du auf meiner Seite finden.

Apropos Mindset…

deine innere Einstellung ist der unsichtbare Dritte, der immer mit am Verhandlungstisch sitzt.

Sie wird unbewusst von deinem Gegenüber wahrgenommen und beeinflusst die gesamte Stimmung und das Verhalten aller Beteiligten. Das Mindset ist eine weitere nonverbale Kommunikationsebene, die neben deiner Art zu sprechen, der Mimik und deiner Körpersprache aktiv ist.

Mache dir bewusst, dass sich dein Verhandlungspartner gerne mit dir trifft und sich freut, dich zu sehen. Wenn du diese positive Haltung verinnerlichst, strahlst du sie in jeder deiner Handlungen aus. Dein Gegenüber bleibt davon nicht unberührt. Das hat auch EInfluss auf den „State of Mind“ und die Emotionen deines Gegenübers. Das verbessert natürlich die Ausgangslage, indem es zu einem offeneren Gesprächsklima beiträgt.

Um diese innere Einstellung in dir zu verankern kannst du zum Beispiel mit passenden Affirmationen arbeiten. Das ist aber nur dann wirksam, wenn es für dich auch glaubwürdig klingt und du mit den Aussagen eine positive emotionale Verbindung eingehen kannst. Hier geht es darum, die Menschen und die Sache zu trennen. Gemäß dem Motto „Hart in der Sache, weich zur Person“. Details zu Affirmationen findest du in meinem Blog und Podcast “Affirmationen – Wundermittel oder Wunschdenken?” .

Weil wir gerade bei Überzeugungen angelangt sind…

Bist du von deinen Verhandlungsargumenten selbst überzeugt?

Hast du verinnerlicht, was du sagst und vertrittst? Wenn du ehrlich und aus ganzem Herzen davon überzeugt bist, schaffst du damit eine Realität, die mit großer Wahrscheinlichkeit auch auf deinen Verhandlungspartner überspringt. Du formst damit die gemeinsame Wirklichkeit, das gemeinsame Erleben. Falls nicht, verhält es sich damit wie mit der vorher angesprochenen inneren Haltung – es wirkt unstimmig und dein Verhandlungspartner wird es dir nicht abkaufen.

Eine Methode für mehr Selbstbewusstsein

Um deine Ausstrahlung und Präsenz zu stärken, kannst du auch folgende Übung machen:

Nimm eine entspannte Haltung im Stehen oder sitzen ein. Schließe deine Augen und stelle dir vor, dass deine Aura immer größer wird. Sie breitet sich immer weiter aus, bis sie schließlich den gesamten Raum ausfüllt. Du kannst dir dabei auch vorstellen, wie du selbst immer größer wirst, bis du zu einem mächtigen Riesen geworden bist, der mit seinem Kopf fast die Decke berührt. Halte diese Wahrnehmung von dir für einige Sekunden aufrecht und spüre dabei, wie deine Selbstsicherheit den ganzen Raum ausfüllt. Ziehe deine Energie dann wieder langsam zurück, bis du wieder zu deiner normalen Größe zurückgekehrt bist. Öffne dann langsam deine Augen.

Ich kann dir auch folgende Mentaltechniken empfehlen:

  • Entschlossenheitslawine – sie stärkt deine innere Entschlossenheit
  • Mentale Macht formen – damit überwindest du gedankliche Hindernisse
  • Seelenstein reinigen – befreit dich von belastenden Stimmungen
  • Ruhe aufnehmen – aktiviert und stärkt die innere Ruhe in dir

Starte mit diesen Übungen nicht erst unmittelbar vor der anstehenden Verhandlung, sondern führe sie schon mehrere Tage und Wochen vorher immer wieder in einer ruhigen Umgebung durch. So kannst du dich zum einen an ihre Wirkungen gewöhnen und zum anderen wird die Durchführung für dich zur Routine. Finde dabei deinen ganz persönlichen Zugang, der sich gut anfühlt und die beste Wirkung zeigt. Wenn du deine mentale Stärke in Verhandlungen gezielt verbessern willst, dann nimm Kontakt mit mir auf.

Ich wünsche Dir viel Erfolg und gute Verhandlungsergebnisse.

Hinweis: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.