Manipulation – die unsichtbare Einflüsterung

Manipulation ist ein Wort, das in uns allen ein mulmiges Gefühl hervorruft. Niemand möchte gegen seinen Willen beeinflusst werden. Wir alle wollen die Kontrolle behalten und Herr unserer Wahrnehmungen und Entscheidungen bleiben. Nur allzu verständlich, doch Verführungen lauern an jeder Ecke im Verborgenen, und ihre Mechanismen beeinflussen uns öfter subtil, als wir annehmen. Eine kleine Auswahl will ich dir hier vorstellen.

Priming

Hier ein einfacher Test. Antworten schnell und spontan auf die folgenden Fragen:

Welche Farbe hat der Schnee?
Welche Farbe hat die Wand?
Welche Farbe haben die Wolken?
Was trinkt die Kuh?

Bist du bei der letzten Frage spontan bei der Antwort „Milch“ gelandet? Das ist natürlich falsch (wenn es sich nicht gerade um ein kleines Kalb handelt), aber dein Gehirn war auf die Assoziation „weiß“ getrimmt und die Assoziation „Milch“ passt perfekt dazu.

Jetzt hast du die Wirkung von Priming gleich hautnah erlebt. Doch Priming geht viel weiter. Es ist eine subtile Manipulationstechnik, die unter dem Radar unserer bewussten Wahrnehmung ihre Wirkung entfaltet.

Unser Gehirn denkt in Assoziationen und vernetzt so Gedächtnisinhalte.

Unser neuronales Netzwerk hat unzählige Begriffe und die Emotionen dazu gespeichert, die unsere Wahrnehmung beeinflussen. Priming macht sich diesen Effekt gezielt zunutze. Dabei wird im Gehirn eine Erwartungshaltung erzeugt, die im Gehirn bestimmte Assoziationen aktiviert. Durch bestimmte Reize – also Bilder, Worte und Gerüche – versucht unser Unterbewusstsein, die damit verbundenen Informationen bereits vorab bereitzustellen. Das spart Zeit und beschleunigt unsere Fähigkeit, zu handeln. Obwohl dieser Prozess unbewusst abläuft, hat er Auswirkungen auf unser Denken und Handeln.

Gerüche stimulieren Gedanken

Wenn dir zB der Duft von frischen Lebkuchen in die Nase steigt und du in deiner Kindheit diese Nascherei immer zu Weihnachten genossen hast, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser Geruch spontan Assoziationen, Erinnerungen, Bilder und Emotionen hervorruft, die mit diesem Fest in Verbindung stehen. Du hast Weihnachten also damit „geankert“. Das versetzt dich eher in Kauflaune. Gut für das Kaufhaus, in dem du vielleicht gerade stehst. Auch die Modebranche nutzt solche Effekte für sich.

In manchen Bekleidungsgeschäften wird in der Herrenabteilung zum Beispiel der Geruch von Leder versprüht. Das aktiviert Kaufimpulse für Lederwaren. Das fiese daran – da der Priming Effekt auf einer unbewussten Ebene stattfindet – sind wir davon überzeugt, dass unsere Handlung auf unseren eigenen Ideen beruhen.

Assoziationen beeinflussen unser Denken

Diese Wirkung kann man auch in einem Text erzeugen. Streut man dort geschickt bestimmte Begriffe ein, dann kann man beim Leser unbewusste Assoziationen und eine entsprechende Reaktion erzeugen. Bekannt geworden ist dazu das Ergebnis einer Studie, die den „Florida Effekt“ bei den Versuchsteilnehmern auslöste. Was war geschehen? Die Versuchspersonen bekamen die Aufgabe, mit Wörter Sätze zu bilden, die sich alle auf die Stereotype alter Menschen bezogen, wie „einsam“, „alt“, „grau“, „verwirrt“, „vergesslich“, „Rente“, „Ruhestand“ etc. Vor und nach der Studie wurde ohne Wissen der Versuchsteilnehmer deren Bewegungsgeschwindigkeit gemessen. Das Ergebnis war eindeutig. Nach dem Verlassen des Versuchsraums gingen die Teilnehmer signifikant langsamer als zuvor. Bei einer Kontrollgruppe, die neutrale Worte erhalten hatte, konnte kein Unterschied festgestellt werden. Diese Wirkung kannst du dir auch im positiven Sinn zunutze machen.

Denk nur daran, was Begriffe wie „Erfolgreich“, „Konzentriert“, „schnell“, „dynamisch“ und „Gewinnen“ bei dir auslösen könnten.  

Lernen mit dem Priming-Effekt

Du kannst diesen Umstand für dich nutzen, um deine Leistungen zu steigern, leichter zu lernen und dir bestimmte Daten oder Inhalte besser einzuprägen. Positive Affirmationen machen`s möglich. Wir lernen leichter, wenn Emotionen wie Interesse, Neugier und eine gute Stimmung daran beteiligt sind. Du kannst dazu Hinweise und Informationen in deinem Umfeld verstreuen, die du mit den Inhalten, die du lernen willst, assoziierst. Das können Zettel mit einem Merksatz, einer kleinen Grafik oder Icons sein, Post-It´s oder Einblendungen auf deinem PC im Hintergrund (etwa wechselnde Wallpapers mit entsprechenden Begriffen, Bildern oder kurzen Sätzen). Wenn du eher visuell orientiert bist, führe Dir das, was Du bisher weißt, noch einmal vor Augen, oder stelle dir bestimmte Inhalte bildlich vor.

Bilder sagen mehr als tausend Worte

Doch Manipulation funktioniert auch ganz ohne Worte. Bilder haben eine ebenso starke Wirkung auf unser Verhalten. Dazu müssen sie nicht einmal an einer zentralen, auffälligen Stelle platziert sein. Es reicht, wenn sie an den Wänden oder Gängen hängen und beiläufig wahrgenommen werden können. Ihre subtile Botschaft kommt trotzdem an. Will man etwa erreichen, dass Menschen sich möglichst still verhalten in einer Umgebung (z.B. in einer Bibliothek oder in einem Raum, in dem schriftliche Prüfungen abgehalten werden), dann braucht man dort nur Bilder aufzuhängen, die mit Stille assoziiert werden oder solche Szenen zeigen.

Will man umgekehrt Menschen zu mehr Leistung animieren, platziert man dynamische Fotos, die Sportler in voller Aktion zeigen. Sprinter, Läufer mitten im Sprung oder Sportler bei der Ausübung einer rasanten Sportart. Die Plakatwerbung arbeitet schon lange mit diesen Erkenntnissen, denn um die Werbebotschaft zu vermitteln, muss ein Bild und wenige Worte reichen. Ist beides gut gewählt, löst das einen Impuls aus, der dich zum Handeln bewegen soll.

Na gut, wirst du vielleicht einwenden – ich weiß, dass es Werbung ist. Bedenke aber: konfrontiert wirst du hier meist nicht nur mit einem einzelnen Plakat, sondern mit vielen, die in der ganzen Stadt verteilt sind. Sie sind allgegenwärtig und begleiten dich auf Schritt und Tritt. Auf deinem Weg zur Arbeit, als Werbebanner während du im Internet surfst, auf deinem Tablet oder Handy, im Fernsehen und im Radio…und sie zeigen so hunderte Male dieselbe Botschaft. Da kann es schon mal schwerfallen, sich nicht davon beeinflussen zu lassen.

Bewusster wahrnehmen

Natürlich existieren noch eine ganze Reihe weiterer Beeinflussungsmethoden, auf die wir unbewusst reagieren. Niemand kann sich diesen Einflüssen zur Gänze entziehen. Doch du kannst durch geeignetes mentales Training lernen, besser damit umzugehen. Indem du deine Konzentration und Achtsamkeit trainierst und deine Impulskontrolle verbesserst. So steigerst du gleichzeitig dein Konzentrationsvermögen und dein Arbeitsgedächtnis, die räumlich visuelle Wahrnehmung und deine Stimmung. Ein Nebeneffekt ist, dass sich die Zeitspanne verkürzt die wir benötigen, um etwas wahrzunehmen. Indem wir unsere Impulse und Antriebe erkennen, können wir besser damit umgehen lernen und ein alternatives Verhalten entwickeln. Eine Auswahl unterschiedliche Methoden findest du auf meiner Seite.

Viel Erfolg!

Hinweis: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.

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